El curioso caso de la Girl Scout (Cookie Framing)

Cookie Framing

Navegando por Internet buscando noticias o artículos relacionados sobre como “Convertir un NO en un SI” (estrategia clave para cualquier venta) encontré un caso muy curioso que, cómo no, tuvo lugar en EEUU.

El escenario: El programa de televisión “The Tonight Show” de Johny Carson. La protagonista: Markita Andrews, Girl Scout que a los 10 años ingresó en las arcas de su organización $4,509 en una campaña de 3 semanas y que, por tanto,  fue la mejor vendedora de galletas en todo EEUU ese año. La situación: En este programa se entrevista a famosos que promocionan sus libros, peliculas, etc. En este caso y dada la cifra de ventas de este prodigio precoz del marketing la protagonista fue esta niña, surgiendo la muy deseada pregunta de cómo lo había hecho para cosechar tanto éxito.

Al parecer y según como explicó la propia Markita (nombre original el de la criatura), estas ventas se habían conseguido siguiendo una única estrategia: Nuestra estrella llamaba puerta por puerta en cada casa para, en cada una, proponer una donación de 30.000 USD a la organización de las Girls Scout. Ante la primera negativa ofrecía como alternativa la compra de unas galletas por una cantidad que en comparación con la primera cifra propuesta parecía irrisoria y que, por lo tanto, daba lugar a un mayor porcentaje de éxito en las ventas.

Es una valiosa lección y aunque el encanto de una niña de 8 años y el bajo coste que suponen las galletas no es algo fácilmente extrapolable a todos los bienes y servicios, si que puede intentar aplicarse a otros ámbitos.

Por supuesto y tal como dice otro artículo, hay que tener en cuenta que si a una persona no le interesa obtener un seguro y primero le ofrezco uno de 5.000.000 € para después ofrecer otro de 50.000 € la respuesta va a seguir siendo un no rotundo. Sin embargo, cuando la persona tiene aunque sea un mínimo interés por el bien o servicio que ofrezco es muy posible que se decante por nuestra oferta si se sigue el patrón adecuado: Primero se ofrece una oferta que la persona rechaza por considerarla desproporcionada y, después del rechazo, se propone otra nueva oferta que en comparación con la primera, supone lo que podríamos llamar una ganga.

Es curioso como nos podemos dejar engañar por algo tan sencillo pero que puede aumentar de forma notable el número de ventas, así que la próxima vez que os hagan este tipo de ofertas….¡estad al loro!

Fuente: People, Neurosciencemarketing

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One thought on “El curioso caso de la Girl Scout (Cookie Framing)

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