¿Cómo percibimos los descuentos?

A la hora de lanzar una campaña de promoción muchas empresas dudan entre las distintas estrategias posibles, especialmente en lo relativo a las promociones de descuentos y “bonus packs” (por ejemplo, ofrecer un 40% más de producto), optando a veces por la opción más cómoda sin tener en cuenta varios factores.

El principal de todos ellos es que el cerebro humano es vago por naturaleza.

Cuando nos dan a elegir un “descuento del 33% sobre el precio” o un “50% más de producto” no nos paramos a pensar en las cantidades sobre las que ese número se basa. Es decir, al cerebro humano (tanto en hombres como en mujeres) le cuesta procesar las matemáticas. Un estudio realizado por la Universidad de Minnesota ha descubierto que el 71% de las personas que participaron en el estudio tendían a elegir la opción de “50% más de producto”, a pesar de que en los productos empleados para el estudio se obtenía una ventaja económica ligeramente mayor con la otra opción.

Además, el estudio también demuestra que los descuentos apilados son aún más efectivos que los descuentos por sí solos. Es decir, que tendemos a valorar más un descuento del 25% sobre un producto al que ya se le ha descontado un 25% que si directamente se especifica que el descuento es del 43%. Esto sucede porque de forma automática asumimos que el descuento será de 25%+25%=50%, cuando en verdad es del 43,75%.

Como nos afectan los Descuentos y la palabra gratis

Todos caemos…

En el caso de optar finalmente por la opción del “bonus pack”, es decir por el producto aumentado, hay que tener en cuenta el poder una sola palabra: GRATIS. Esta única palabra puede suponer el paso definitivo para convencer al consumidor para que compre nuestro producto, al ofrecerle esa cantidad extra a cambio de nada y dejarlo patente. Algo se nos enciende en el cerebro cuando la vemos escrita y jugar con ella es una estrategia clave para cualquier promoción de este tipo.

A pesar de todo esto, la proxima vez que vea dos productos idénticos con los dos tipos de promoción caeré en la trampa. Después de todo y cómo dijo Barbie “Math is hard“.

Fuente: Neurosciencemarketing.com

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