El peligro de los descuentos

En una de las entradas publicadas anteriormente en este blog hablábamos sobre cómo sacar el mayor partido a los descuentos teniendo en cuenta el funcionamiento generalizado del cerebro humano. Sin embargo cabe destacar que, como bien saben todos los expertos en este tema, esta práctica de reducir precios tiene también un peligro muy alto.

Y es que  (como ya mencionamos anteriormente) el cerebro humano es vago por naturaleza. Si te ofrecen un producto que vale 59€ con una rebaja que deja su precio en 24.90 € es muy probable que te lances a comprarlo sin ni siquiera plantearte si lo necesitas.

Sin embargo, esta estrategia de reducir precios no es la panacea para todos los problemas de ventas de los productos, ya que también conlleva una serie de riesgos. Aparte de los aspectos negativos obvios, entre los que destacan una reducción de los márgenes de beneficio y la creación de un nuevo precio “ancla” o “gancho” inferior en la mente del consumidor, un estudio realizado por la Universidad de Ohio demostró que una reducción en el precio puede conllevar una reducción en la satisfacción que nos aporta el producto.

Las razones de este resultado pueden ser variadas, como por ejemplo que nos forcemos nosotros mismos a que algo nos guste después de realizar un desembolso elevado de tal manera que intentemos justificarnos nuestra propia inversión, mientras que esa necesidad de justificación se reduce a medida que lo hace el precio de adquisición.

Pero es que además aquí entra en juego otra serie de factores, como puede ser la exclusividad. Cuando pagamos una gran cantidad de dinero por una prenda de ropa muy seguramente no se deba a que los materiales con los que está elaborada sean de una calidad proporcionalmente superior a la de la prenda que vale la mitad de precio, sino que el desembolso se realiza para demostrar que esa prenda más cara no la puede comprar todo el mundo o no todo el mundo está dispuesto a pagar por ella, es decir, se está pagando por la exclusividad y la diferenciación, por la marca.

Si todo el mundo está dispuesto a acceder a la compra de esa prenda debido a una rebaja sustancial de su precio el objetivo pierde sentido, ya no estás consiguiendo esa exclusividad y tu satisfacción por llevar esa prenda disminuye a medida que observas a más gente con ella.

Es por eso por lo que conviene tener cuidado con las estrategias de reducción de precios y adaptarlas con precaución para no provocar un gran daño en la percepción que los clientes tienen sobre nuestros productos.

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