Pero tú eres quien decide… ¿O tal vez no?

 

Después de todos los artículos leídos sobre el marketing y Neuromarketing, soy cada vez más consciente de que no existe un solo método, una sola combinación de actos, que haga que la gente compre tu producto.
Aunque somos individuos con mentalidad colectiva (valga la contradicción) no estamos cortados por el mismo patrón y, por lo tanto, nuestro cerebro actúa de las más variadas(y muchas veces inesperadas) formas.

Sin embargo, años y años de ventas usando comerciales han ayudado a desarrollar una serie de técnicas que, si bien no son la panacea para todos los problemas de ventas, sí que pueden ayudar a inclinar la balanza en determinadas situaciones.

De una de estas técnicas trata el post de hoy, en la llamada (en sus siglas anglosajonas) BYAF.
Esta técnica es realmente simple en su aplicación, pero mucho más compleja en su desarrollo y podría resumirse en el empleo de cuatro palabras: But You Are Free… (“Pero tú eres libre de hacer lo que quieras..” o “Tú eres quien decide…” en su traducción al castellano).

Imagínate que estás planteándote comprar un ordenador. No eres un gran experto/a en informática y se acerca el comercial de turno de la gran superficie y te muestra varios productos, a cada cual más caro.

Finalmente va acotando la muestra entre el modelo que tu casi tenías elegido antes de entrar y otro más caro (y, con supuestamente, mejores prestaciones). Lentamente te va empujando en la decisión, sin presionar demasiado para no dejar ver que su comisión por esa venta va a ser claramente más jugosa:

-‘Con este modelo vas a poder conectarte con el móvil via Bluetooth’

‘Con esta resolución de pantalla vas a poder ver las películas Blue-Ray en calidad Full-HD

Finalmente, cuando ya ha plantado la semilla de la duda, te mira seriamente y te dice:

‘Es un poco más caro que el otro modelo, aunque merece la pena. Pero… tú eres quien decide’.

¡Pam! Ya está hecho.

¿Significa esto que es 100% seguro que compres el modelo que te sugiere? Claro que no. De hecho, en materia de ventas solemos tomarnos con cierto escepticismo lo que nos dicen los comerciales ya que desconfiamos de sus intenciones. Sin embargo, si estás en una posición de duda es mucho más probable que te decantes por él que unas palabras antes.

Pero esto va mucho más allá del terreno de las ventas y puede aplicarse a todas las situaciones en las que estemos intentando persuadir a alguien para que haga algo.

Pero, expliquemos realmente lo que ha sucedido con el comercial. Cuando nos dicen que podemos elegir nos dan a entender que tenemos la situación controlada y, al parecer, darnos la sensación de que somos los que realmente tenemos el control nos hace más confiados y por tanto facilita que podamos ser persuadidos.
La explicación es, por tanto, que bajamos la guardia y nuestra parte racional nos engaña dándonos a entender que hemos sido únicamente nosotros los que hemos tomado la decisión.

Esta afirmación viene respaldada por un extenso estudio publicado por Christopher Carpenter, de la Universidad de Western Illinois. En esta investigación llevada a cabo de forma global se llevaron a cabo 42 estudios en la que participaron más de 22.000 personas como sujetos de prueba.
Los resultados fueron impresionantes: La investigación demostró que el ratio de éxito se duplicó mediante el empleo de la técnica BYAF.

Como bien indica el autor de Neurosciencemarketing, la razón principal de su falta de uso en las ventas es que da la impresión de ser contraproducente: el uso de esta fórmula podría, a simple vista, llevar al cliente a considerar otro producto del deseado por el vendedor debido a la libertad ofrecida, o bien podría dar a entender que el vendedor no cree firmemente en el producto que está intentando “colocar”.

Sin embargo, esta técnica simplemente consiste en llevar a la gente a donde tú quieres a través de su propio “libre” albedrío.

Os animo a intentar aplicarlo en vuestra vida diaria y de paso a compartir este post pero claro, tú eres quien decide…

Fuentes: Psyblog, Neurosciencemarketing.

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